Λίστα Ελέγχου Κλήσης Ανακάλυψης

Πριν κάνετε μια κλήση ανακάλυψης, πρέπει να γνωρίζετε ποιος θα είναι στο άλλο άκρο του τηλεφώνου και τι είδους πληροφορίες έχει.

Γιατί είναι σημαντικό να σχεδιάσετε την κλήση;

Πρώτα απ’ όλα, είναι σημαντικό να έχετε μια ιδέα για το ποιος είναι ο πελάτης και τι περιμένει από την υπηρεσία. Επιπλέον, η ύπαρξη ημερήσιας διάταξης για την κλήση θα σας βοηθήσει να παραμείνετε συγκεντρωμένοι και να εξασφαλίσετε ότι καλύπτετε όλα τα σημαντικά θέματα. Τέλος, η συλλογή πληροφοριών εκ των προτέρων θα σας επιτρέψει να ξοδέψετε περισσότερο χρόνο στην κλήση κάνοντας ερωτήσεις ανακάλυψης πωλήσεων και γνωρίζοντας τον πιθανό πελάτη.

Πώς να σχεδιάσετε την κλήση;

Πριν ξεκινήσετε μια νέα διαδικασία ανακάλυψης πωλήσεων με πιθανούς πελάτες, βεβαιωθείτε ότι η λίστα επαφών σας είναι ενημερωμένη. Ελέγξτε αν έχουν προστεθεί νέες πληροφορίες στον ιστότοπο ή τις σελίδες μέσων κοινωνικής δικτύωσης του πιθανού πελάτη, ώστε να μπορείτε να κάνετε σχετικές ερωτήσεις κατά τη συνομιλία. Τέλος, σκεφτείτε να έχετε έναν συγγραφέα σεναρίου να δημιουργήσει μια ημερήσια διάταξη για τις κλήσεις ανακάλυψής σας.

Ποια εργαλεία να χρησιμοποιήσετε για τη σχεδίαση μιας κλήσης;

• Υπολογιστικά φύλλα που περιέχουν δεδομένα
• Λογισμικό διαχείρισης επαφών
• Λογισμικό email marketing με αυτοματοποιημένες ακολουθίες ανατροφοδότησης για τη διατήρηση δυνητικών πελατών
• Εργαλεία παρακολούθησης μέσων κοινωνικής δικτύωσης
• Εργαλεία έρευνας πιθανών πελατών

Μόλις σχεδιάσετε την κλήση, ήρθε η ώρα να προσδιορίσετε τον πιθανό αγοραστή σας. Αυτό περιλαμβάνει τον προσδιορισμό του αν είναι καλή επιλογή για αυτό που προσφέρετε και την απόφαση για τα επόμενα βήματα μετά την ολοκλήρωση της διαδικασίας ανακάλυψης πελάτη.

Γιατί είναι σημαντικό να προσδιορίσετε τον αγοραστή σας;

Σας επιτρέπει να επικεντρωθείτε σε εκείνους που είναι καλή επιλογή για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Αυτό εξοικονομεί χρόνο και ενέργεια τόσο για εσάς όσο και για τον πιθανό πελάτη, καθώς κανείς από τους δύο δεν θα χρειαστεί να περάσει από τη διαδικασία συζήτησης κάτι που δεν είναι καλή αντιστοιχία.

Πώς να προσδιορίσετε τον αγοραστή σας;

Ο καλύτερος τρόπος να προσδιορίσετε έναν αγοραστή είναι να κάνετε ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε τις ανάγκες του και αν το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορεί να τις καλύψει. Μερικές από τις ερωτήσεις που μπορείτε να κάνετε είναι:

• Ποιες είναι οι τρέχουσες επιχειρηματικές προκλήσεις σας;
• Ποιοι είναι οι στόχοι σας για το μέλλον;
• Πώς δημιουργεί δυνητικούς πελάτες η εταιρεία σας αυτή τη στιγμή;
• Τι είδος τρέχουσας λύσης εξετάζετε;

Ποια εργαλεία να χρησιμοποιήσετε για να προσδιορίσετε τον αγοραστή σας;

• Ερωτηματολόγια πιθανών πελατών
• Πρότυπα προσώπου αγοραστή
• Πίνακες προσδιορισμού

Μόλις προσδιορίσετε τον αγοραστή σας, ήρθε η ώρα να διαγνώσετε τις ανάγκες του. Πρέπει να προσδιορίσετε ποια προβλήματα αντιμετωπίζει αυτή τη στιγμή και να κατανοήσετε τις λύσεις που θα ταιριάζουν καλύτερα σε αυτόν.

Γιατί είναι σημαντικό να διαγνώσετε τις ανάγκες του πιθανού πελάτη;

Εξασφαλίζει ότι κατανοείτε τις ανάγκες των πιθανών πελατών. Σύμφωνα με τη διάγνωση, μπορείτε να παρέχετε μια λύση που θα καλύψει τις επιχειρηματικές προκλήσεις τους. Επιπλέον, η γνώση ακριβώς τι ψάχνουν οι πελάτες σας επιτρέπει να τοποθετήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας αποτελεσματικά. Η ερώτηση σχετικά με τις ανάγκες τους σας δίνει καλύτερη κατανόηση και σας βοηθά να προσδιορίσετε τι θα λειτουργήσει και τι όχι.

Πώς να διαγνώσετε τις ανάγκες του πιθανού πελάτη;

Κάνετε ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει ο αγοραστής και πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορεί να τον βοηθήσει να τις ξεπεράσει. Όσο πιο συγκεκριμένες είναι οι ερωτήσεις, τόσο καλύτερα θα μπορείτε να κατανοήσετε τις ανάγκες του πιθανού πελάτη.

Ποια εργαλεία να χρησιμοποιήσετε για τη διάγνωση των αναγκών του πιθανού πελάτη;

• Έρευνες (π.χ. NPS)
• Εργαλεία αξιολόγησης σωλήνα πωλήσεων
• Ανάλυση ανταγωνισμού
• Πρότυπα προσώπου

Το μοντέλο SPIN είναι μια τεχνική πωλήσεων που μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να προσδιορίσετε την κατάσταση αγοράς του πιθανού πελάτη και να βοηθήσετε να κλείσετε περισσότερες συμφωνίες. Σημαίνει Κατάσταση, Πρόβλημα, Επίπτωση και Ανάγκες.

Γιατί είναι σημαντικό να χρησιμοποιείτε το μοντέλο SPIN;

Σας επιτρέπει να προσδιορίσετε βασικές πληροφορίες σχετικά με τους πιθανούς πελάτες σας και πώς ανταποκρίνονται αυτή τη στιγμή στους πωλητές. Αν η κατάσταση ενός αγοραστή δεν ταιριάζει με τη δική σας, πρέπει να μάθετε γιατί, ώστε να μπορέσετε να αντιμετωπίσετε τυχόν προβλήματα πριν προχωρήσετε.

Πώς να χρησιμοποιήσετε το μοντέλο SPIN;

Το μοντέλο SPIN λειτουργεί καλύτερα αν κάνετε ερωτήσεις που σας βοηθούν να κατανοήσετε πώς ανταποκρίνεται ο πιθανός πελάτης σας και τι πληροφορίες χρειάζεται. Αυτό σας επιτρέπει να προσαρμοστείτε γρήγορα και να τον προσεγγίσετε πιο αποτελεσματικά.

Ποια εργαλεία να χρησιμοποιήσετε για το μοντέλο SPIN;

• Έρευνες πιθανών πελατών
• Υπολογιστικά φύλλα
• Λογισμικό για τη διαχείριση της διαδικασίας πωλήσεών σας
• Λογισμικό CRM

Ερευνήστε την εταιρεία του πιθανού πελάτη και μάθετε για τις επιχειρηματικές προκλήσεις του.

Γιατί είναι σημαντικό να προετοιμάσετε μια λίστα ερωτήσεων εκ των προτέρων;

Είναι ιδανικό να φτιάξετε μια λίστα ερωτήσεων εκ των προτέρων. Σας επιτρέπει να είστε πιο προετοιμασμένοι να κάνετε σχετικές ερωτήσεις όταν μιλάτε με έναν πιθανό πελάτη.

Πώς να προετοιμάσετε μια λίστα ερωτήσεων εκ των προτέρων;

Συντάξτε ένα ερωτηματολόγιο για να κατανοήσετε τις ανάγκες του αγοραστή. Η ερώτηση αυτών των τύπων ερωτήσεων μπορεί να είναι δύσκολη, επομένως ο τύπος πληροφοριών που αναζητάτε είναι σημαντικό να γνωρίζετε εκ των προτέρων.

Ποια εργαλεία να χρησιμοποιήσετε για την προετοιμασία μιας λίστας ερωτήσεων εκ των προτέρων;

• Φόρμες επαφής και έρευνες
• Σελίδα FAQ στον ιστότοπό σας
• Πρότυπα κύκλου αγοράς
• Φύλλα εξαπάτησης κλήσης πωλήσεων

Κατά τη διάρκεια της διαδικασίας πωλήσεων, η διάρκεια της κλήσης καθορίζει το χρόνο που έχετε με τους πιθανούς πελάτες σας για να μάθετε για τις ανάγκες τους.

Γιατί είναι σημαντικό να ορίσετε τη διάρκεια της κλήσης;

Είναι σημαντικό για την αποδοτική χρήση του χρόνου. Αυτό σας βοηθά να προσδιορίσετε τι πρέπει να συζητήσετε κατά τη διάρκεια της κλήσης. Επιπλέον, δίνει στον πιθανό πελάτη ένα χρονικό πλαίσιο για να διαχειριστεί το πρόγραμμά του γύρω από την κλήση σας. Η ορισμός της διάρκειας της κλήσης σας επιτρέπει επίσης να σχεδιάσετε την ομιλία πωλήσεών σας. Πρέπει να βεβαιωθείτε ότι μπορείτε να αντιμετωπίσετε όλες τις ερωτήσεις και τις ανησυχίες του αγοραστή στον προγραμματισμένο χρόνο.

Πώς να ορίσετε τη διάρκεια της κλήσης;

Ο καλύτερος τρόπος να ορίσετε τη διάρκεια της κλήσης είναι να μάθετε πότε ο πιθανός πελάτης είναι διαθέσιμος και ποιες είναι οι προτιμώμενες ώρες κλήσης του.

Ποια εργαλεία μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τον ορισμό της διάρκειας της κλήσης;

• Εργαλεία προγραμματισμού ημερολογίου
• Λογισμικό εγγραφής κλήσεων
• Εφαρμογές παρακολούθησης χρόνου

Στις πωλήσεις, ένα σενάριο κλήσης είναι ένας οδηγός που περιγράφει τι πρέπει να πείτε και πότε. Αυτά τα σενάρια βασίζονται στους κανόνες καλύτερης πρακτικής και επομένως επιτρέπουν στους πράκτορες να παρέχουν πάντα την καλύτερη εξυπηρέτηση πελατών.

Γιατί είναι σημαντικό να χρησιμοποιείτε ένα σενάριο κλήσης;

Τα σενάρια κλήσης σας κάνουν πιο προετοιμασμένους για κλήσεις ανακάλυψης, επειδή επισημαίνουν τι πρέπει να ειπωθεί σε ορισμένα σημεία. Δεν θα χρειαστεί να ανησυχείτε για το τι να πείτε στη συνέχεια και μπορείτε να επικεντρωθείτε στις ανάγκες του πιθανού πελάτη.

Πώς να χρησιμοποιήσετε ένα σενάριο κλήσης;

Διαβάστε το λέξη προς λέξη ώστε να μπορέσετε να παραμείνετε συγκεντρωμένοι στη συνομιλία. Η απόκλιση από το σενάριο μπορεί να οδηγήσει τη συνομιλία εκτός θέματος και να σας εμποδίσει να μάθετε για τις ανάγκες του πιθανού πελάτη.

Ποια εργαλεία μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την ακολούθηση ενός σεναρίου κλήσης;

• Σενάρια κλήσης
• Εγγραφή του εαυτού σας κατά τη διάρκεια κλήσεων
• Λογισμικό αναγνώρισης φωνής

Η χρήση εργαλείων μπορεί να βελτιστοποιήσει τη ροή εργασίας κλήσης σας και να κάνει τη διαδικασία πωλήσεων πιο αποδοτική. Τα εργαλεία θα κάνουν επίσης τη δουλειά σας ευκολότερη, επιτρέποντάς σας να επικεντρωθείτε στις ανάγκες του πιθανού πελάτη.

Γιατί είναι σημαντικό να χρησιμοποιείτε εργαλεία για τη βελτιστοποίηση της ροής εργασίας κλήσης;

Σας επιτρέπει να καταγράψετε όλες τις απαραίτητες πληροφορίες και σημειώσεις ώστε να μπορείτε να ανατρέξετε σε αυτές αργότερα κατά τη διάρκεια της παρακολούθησης. Κάνει επίσης ευκολότερη την παρακολούθηση μετρικών, την ανάλυση δεδομένων και τον προσδιορισμό προτύπων στη διαδικασία πωλήσεών σας. Τα εργαλεία είναι ζωτικής σημασίας για τη δημιουργία ροών εργασίας κλήσης επειδή σας επιτρέπουν να αυτοματοποιήσετε ορισμένες εργασίες που θα χρειάζονταν κανονικά χρόνο κατά τη διάρκεια κλήσεων. Αυτό περιλαμβάνει διαδικασίες όπως η εγγραφή κλήσεων ή η αποστολή email παρακολούθησης.

Πώς να χρησιμοποιήσετε εργαλεία για τη βελτιστοποίηση της ροής εργασίας κλήσης;

Αποφασίστε ποια εργαλεία θα λειτουργήσουν καλύτερα για εσάς και στη συνέχεια ενσωματώστε τα στις διαδικασίες σας. Το LiveAgent είναι μια από τις φυσικές επιλογές, καθώς ενσωματώνεται με τα περισσότερα CRM και είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για τη διαχείριση της εξυπηρέτησης πελατών.

Ποια εργαλεία είναι διαθέσιμα για τη βελτιστοποίηση της διαδικασίας κλήσης;

• Λογισμικό εξυπηρέτησης πελατών (LiveAgent)
• Λογισμικό εγγραφής κλήσεων
• Εφαρμογές παρακολούθησης χρόνου
• Προγραμματιστές συναντήσεων
• Λογισμικό αναγνώρισης φωνής

Κατά τη διάρκεια ενός ορισμένου σταδίου της διαδικασίας αγοράς τους, οι πελάτες σας αντιμετωπίζουν διαφορετικά προβλήματα. Με τον προσδιορισμό τους, μπορείτε να παρέχετε απαντήσεις και λύσεις σε αυτά τα προβλήματα.

Γιατί είναι σημαντικό να ταιριάσετε τις ερωτήσεις με το ταξίδι του αγοραστή;

Αυτή η διαδικασία επιτρέπει στους πελάτες να νιώθουν πιο άνετα και παρέχει μια ευκαιρία στους πράκτορες σας να κερδίσουν την εμπιστοσύνη τους. Για να αποκτήσετε καλύτερη κατανόηση του τι ψάχνουν οι πελάτες και πώς αυτό ευθυγραμμίζεται με την προσφορά προϊόντος/υπηρεσίας σας.

Πώς να ταιριάσετε τις ερωτήσεις με το ταξίδι του αγοραστή;

Ο καλύτερος τρόπος είναι να ακολουθήσετε τις προηγούμενες συνομιλίες, να ρωτήσετε πού βρίσκονται στη διαδικασία αγοράς και στη συνέχεια να προσαρμόσετε τις ερωτήσεις σας ανάλογα. Θα πρέπει επίσης να είστε προετοιμασμένοι να κάνετε την ίδια ερώτηση με διαφορετικούς τρόπους ώστε να μπορέσετε να λάβετε μια ποικιλία απαντήσεων. Βεβαιωθείτε ότι κάνετε ανοιχτές ερωτήσεις. Αποφύγετε τις ερωτήσεις ναι ή όχι, καθώς μπορεί να σας δώσουν λίγα σχόλια. Η χρήση ερωτήσεων διερεύνησης συνιστάται επίσης σε αυτό το στάδιο.

Ποια εργαλεία να χρησιμοποιήσετε για να ταιριάσετε τις ερωτήσεις με το ταξίδι του αγοραστή;

• CRM
• Βαθμολόγηση δυνητικών πελατών
• Λογισμικό αυτοματοποίησης μάρκετινγκ
• Ερωτηματολόγια/έρευνες

Κατά τη ρύθμιση μιας συνάντησης με έναν πιθανό πελάτη, είναι σημαντικό να λάβετε υπόψη την καλύτερη ώρα και τοποθεσία για και τα δύο μέρη. Αυτό θα σας βοηθήσει να αποφύγετε την αναπρογραμματισμό ή την ακύρωση.

Γιατί είναι σημαντικό να ορίσετε συναντήσεις πωλήσεων;

Δείχνει ότι σέβεστε το χρόνο τους και επιτρέπει παραγωγικές συνομιλίες. Θα μπορείτε επίσης να διαχειριστείτε το πρόγραμμά σας πιο αποτελεσματικά και να αξιοποιήσετε στο έπακρο το χρόνο που έχετε με τους πιθανούς πελάτες. Η αφιέρωση χρόνου και προσπάθειας για τη ρύθμιση μιας συνάντησης θα σας βοηθήσει να κερδίσετε εμπιστοσύνη και σεβασμό από τον πιθανό πελάτη, κάτι που θα σας βοηθήσει πολύ όταν έρθει η ώρα να κλείσετε τη συμφωνία.

Πώς να ορίσετε συναντήσεις πωλήσεων;

Κατά τη ρύθμιση μιας συνάντησης πωλήσεων, είναι σημαντικό να έχετε υπόψη ότι οι άνθρωποι συχνά θα πουν όχι πρώτα λόγω έλλειψης χρόνου ή επειδή δεν νιώθουν ότι πληρούν τις απαιτήσεις σας, επομένως η επιμονή είναι σημαντική. Όποτε ένα άτομο δεν μπορεί να παρευρεθεί, δείτε αν κάποιο άλλο μπορεί να παρευρεθεί στη θέση του.

Όσον αφορά το χρονοδιάγραμμα, οι πρώιμες ώρες της εβδομάδας ή τα αργά απογεύματα λειτουργούν καλά επειδή οι άνθρωποι τείνουν να είναι λιγότερο απασχολημένοι τότε. Οι συναντήσεις την Παρασκευή θα πρέπει να αποφεύγονται, καθώς η Παρασκευή θεωρείται συνήθως το τέλος της εβδομάδας. Η καλύτερη τοποθεσία θα εξαρτηθεί από τους πιθανούς πελάτες σας, αλλά γενικά, ένα γραφείο ή ένα καφέ θα λειτουργήσει.

Ποια εργαλεία να χρησιμοποιήσετε για τη ρύθμιση συναντήσεων πωλήσεων;

• Λογισμικό εξυπηρέτησης πελατών (LiveAgent)
• Προγραμματιστές συναντήσεων
• Λογισμικό βιντεοδιάσκεψης ή τηλεδιάσκεψης
• Εφαρμογές παρακολούθησης χρόνου

Η παρακολούθηση των πιθανών πελατών σας είναι ένα κρίσιμο μέρος της διαδικασίας πωλήσεων, αλλά μπορεί να είναι δύσκολο να γνωρίζετε τι να πείτε και πότε να το πείτε.

Γιατί είναι σημαντικό να σχεδιάσετε την παρακολούθηση;

Η σχεδίαση της παρακολούθησής σας εκ των προτέρων σας δίνει χρόνο να προετοιμαστείτε σωστά για κάθε συνομιλία. Δείχνει επίσης την αφοσίωσή σας στη διεξαγωγή επιχειρήσεων μαζί τους. Ως αποτέλεσμα, μπορείτε να διαχειριστείτε το πρόγραμμά σας πιο αποτελεσματικά και να αξιοποιήσετε στο έπακρο όλες τις προσεχείς ευκαιρίες.

Πώς να σχεδιάσετε την παρακολούθηση;

Ο καλύτερος τρόπος είναι να στείλετε ένα email εντός 24 ωρών μετά από μια κλήση με ορισμένες ερωτήσεις ή αιτήματα που αναφέρονται σε αυτό. Αυτό μπορεί να είναι η ερώτηση σχετικά με τα προβλήματα της επιχείρησής τους (αν δεν έχουν ήδη συζητηθεί στην κλήση) και τη διαθεσιμότητά τους για μια άλλη συνάντηση. Στη συνέχεια, ακολουθήστε με ένα άλλο email εντός 48 ωρών μετά από αυτό ζητώντας τους να προγραμματίσουν μια ώρα για την επόμενη συνομιλία σας.

Ποια εργαλεία να χρησιμοποιήσετε για τη σχεδίαση της παρακολούθησης;

• Πρότυπα email ή προκατασκευασμένες απαντήσεις
• Εργαλεία αυτοματοποίησης email
• CRM
• Λογισμικό βιντεοδιάσκεψης ή τηλεδιάσκεψης

Μόλις ορίσετε μια συνάντηση πωλήσεων και ακολουθήσετε τον πιθανό πελάτη σας, ήρθε η ώρα να ολοκληρώσετε τη διαδικασία λήψης αποφάσεων και να κλείσετε τη συμφωνία. Αρχικά, μπορεί να φαίνεται δύσκολο, αλλά με τις σωστές τεχνικές, γίνεται ευκολότερο.

Γιατί είναι σημαντικό να κλείσετε μια συμφωνία;

Κλείνοντας μια συμφωνία, μπορείτε να προχωρήσετε στο επόμενο στάδιο και να κάνετε μια πώληση. Αυξάνει επίσης τις πιθανότητες να επιστρέψουν σε εσάς στο μέλλον. Επιπλέον, χτίζει την αυτοπεποίθησή σας ως πωλητή και δείχνει την πρόοδό σας με την πάροδο του χρόνου.

Πώς να κλείσετε μια συμφωνία;

Ρωτήστε τον πιθανό πελάτη αν ενδιαφέρεται να προχωρήσει με το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρετε. Εξηγήστε πώς μπορεί να τον βοηθήσει και ρωτήστε για τυχόν ανησυχίες που μπορεί να έχει κ.λπ. Θα πρέπει επίσης να δοκιμάσετε να δώσετε έκπτωση ως κίνητρο. Αν δεν είναι ακόμα πεπεισμένοι για την αγορά, ρωτήστε τους αν γνωρίζουν κάποιον άλλο που μπορεί να ενδιαφέρεται για αυτό που έχετε να προσφέρετε.

Ποια εργαλεία να χρησιμοποιήσετε για το κλείσιμο μιας συμφωνίας;

• Πρότυπα προτάσεων
• Σενάρια πωλήσεων
• Πρότυπα email ή προκατασκευασμένες απαντήσεις
• Σενάρια τηλεφώνου
• Λογισμικό βιντεοκλήσης