Εξωτερικός Εκπρόσωπος Πωλήσεων

Οι εξωτερικοί εκπρόσωποι πωλήσεων επικοινωνούν με κρύους και ζεστούς υποψήφιους πελάτες ή δυνητικούς πελάτες από ένα εξωτερικό ή εσωτερικό κέντρο κλήσεων για να παρουσιάσουν τις πωλήσεις τους. Οι κλήσεις πωλήσεων μπορούν να πραγματοποιηθούν μέσω διαφόρων καναλιών επικοινωνίας, όπως τηλεφωνικές κλήσεις και δια ζώσης συναντήσεις.

Ο στόχος ενός εκπροσώπου πωλήσεων είναι να παρουσιάσει επιτυχώς το pitch του και να οδηγήσει τους δυνητικούς αγοραστές προς τη μετατροπή. Οι στρατηγικές πωλήσεων που εφαρμόζουν εξαρτώνται από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που πωλούν, το κοινό-στόχο τους και το playbook πωλήσεων. Ωστόσο, όλοι οι εκπρόσωποι πωλήσεων θα πρέπει να προσπαθούν να προσφέρουν την καλύτερη δυνατή εμπειρία πωλήσεων στους πελάτες τους.

Πολλοί εργοδότες και εκπρόσωποι πωλήσεων διαφωνούν σχετικά με τα επίπεδα εκπαίδευσης που απαιτούνται για την κάλυψη της θέσης εξωτερικού εκπροσώπου πωλήσεων. Γενικά, το απολυτήριο λυκείου ή ισοδύναμο αρκεί για να πληροί κάποιος τις προϋποθέσεις για θέσεις εισαγωγικού επιπέδου στον τομέα αυτό.

Καθήκοντα Εξωτερικού Εκπροσώπου Πωλήσεων

Τα τμήματα πωλήσεων είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχία μιας επιχείρησης. Οι εξωτερικοί εκπρόσωποι πωλήσεων έχουν πολλούς ρόλους και ευθύνες που πρέπει να διαχειρίζονται:

• Εντοπισμός ευκαιριών πωλήσεων – Αναγνώριση πιθανών κενών στην αγορά και αναγκών των πελατών
• Δημιουργία δυνητικών πελατών – Δημιουργία λίστας δυνητικών πελατών μέσω έρευνας και δικτύωσης
• Προσδιορισμός κατάλληλων leads – Αξιολόγηση ποιοι υποψήφιοι πελάτες έχουν τις περισσότερες πιθανότητες να μετατραπούν
• Επικοινωνία με υποψήφιους πελάτες και εκκίνηση εξερχόμενων κλήσεων – Επικοινωνία με leads μέσω διαφόρων καναλιών
• Μετατροπή leads σε πελάτες – Καθοδήγηση των υποψηφίων στη διαδικασία πώλησης έως τη λήψη απόφασης αγοράς
• Προετοιμασία συμβολαίων πώλησης – Σύνταξη και ολοκλήρωση συμφωνιών με νέους πελάτες
• Επικοινωνία με κατάλληλους υποψήφιους – Διατήρηση διαρκούς διαλόγου προφορικά ή γραπτά κατά τη διάρκεια του κύκλου πώλησης
• Κατανόηση και προώθηση των προϊόντων και υπηρεσιών της εταιρείας – Ανάπτυξη βαθιάς γνώσης προϊόντων για αποτελεσματική παρουσίαση λύσεων
• Εργασία με το λογισμικό της εταιρείας – Καταγραφή αλληλεπιδράσεων με πελάτες και διατήρηση ακριβών αρχείων
• Συντονισμός δραστηριοτήτων πωλήσεων και μάρκετινγκ – Συνεργασία με τις ομάδες μάρκετινγκ για εναρμόνιση μηνυμάτων και καμπανιών
• Προετοιμασία τιμολογίων και ποσοστώσεων – Ανάπτυξη ανταγωνιστικών στρατηγικών τιμολόγησης και επίτευξη στόχων πωλήσεων
• Στενή συνεργασία με το τμήμα εξυπηρέτησης πελατών – Διασφάλιση άριστης εξυπηρέτησης και ομαλής μετάβασης
• Δημιουργία αναφορών πωλήσεων – Παρακολούθηση μετρήσεων και καταγραφή δεδομένων απόδοσης
• Επίτευξη στόχων πωλήσεων – Επίτευξη μηνιαίων στόχων, δραστηριοτήτων και άλλων δεικτών απόδοσης
• Συμμόρφωση με τις οδηγίες της εταιρείας – Τήρηση κανονιστικών και λειτουργικών διαδικασιών

Αυτή δεν είναι μια εξαντλητική λίστα όλων των ευθυνών κάθε εξωτερικού εκπροσώπου πωλήσεων. Κάθε εταιρεία είναι διαφορετική, επομένως οι ρόλοι και τα καθημερινά καθήκοντα μπορεί να διαφέρουν.

Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι οι εξωτερικοί εκπρόσωποι πωλήσεων έχουν πολλές υποχρεώσεις, αλλά αυτές οι δουλειές μπορούν να είναι εξίσου ανταποδοτικές και να προσφέρουν κίνητρο.

Δεξιότητες και Χαρακτηριστικά Προσωπικότητας Εξωτερικού Εκπροσώπου Πωλήσεων

Να Έχετε Κίνητρο

Δεν θα γίνετε επιτυχημένοι αν δεν έχετε πάθος για τη δουλειά σας. Η αυτοπαρακίνηση είναι συχνά ένα από τα πιο αξιόπιστα εργαλεία για επιτυχημένους εκπροσώπους πωλήσεων. Η ικανότητα να προχωράτε μπροστά, ακόμη και όταν αντιμετωπίζετε απόρριψη, είναι απαραίτητη σε αυτό τον ρόλο.

Εξαιρετικές Επικοινωνιακές Δεξιότητες

Η αποτελεσματική επικοινωνία είναι ουσιώδης στη διαδικασία των πωλήσεων. Η παρουσίαση σε υποψήφιους πελάτες, η απάντηση σε ερωτήσεις και η διαπραγμάτευση τιμών αποτελούν μια εργασία γεμάτη προφορική και γραπτή επικοινωνία. Η σαφής, πειστική επικοινωνία μπορεί να κάνει τη διαφορά ανάμεσα στην επίτευξη ή την απώλεια μιας πώλησης.

Ήπιες Δεξιότητες – Ταπεινότητα και Ενσυναίσθηση

Η ταπεινότητα και η ενσυναίσθηση αποτελούν σημαντικά προτερήματα στη διαδικασία πωλήσεων. Αντί να φαίνεστε επιθετικοί και αλαζόνες, πρέπει να είστε προσιτοί και να ακούτε τους πιθανούς πελάτες. Να θυμάστε, οι σχέσεις με τους πελάτες είναι το πιο σημαντικό στοιχείο στις πωλήσεις. Η κατανόηση των προβλημάτων των πελατών και το γνήσιο ενδιαφέρον για την επίλυσή τους χτίζουν εμπιστοσύνη και αξιοπιστία.

Προσανατολισμός στους Στόχους

Η εμπειρία της επιδίωξης και επίτευξης στόχων αποτελεί συνήθως μεγάλο κίνητρο για τους επιτυχημένους εκπροσώπους πωλήσεων. Ο προσανατολισμός στους στόχους βοηθά να διατηρείτε την εστίαση και να διατηρείτε τη δυναμική καθ’ όλη τη διάρκεια της καριέρας σας.

Γνώση Προϊόντος

Πρέπει να μάθετε τα πάντα σχετικά με το προϊόν για να κάνετε μια αποτελεσματική παρουσίαση και να πείσετε τον υποψήφιο πελάτη. Η εις βάθος γνώση του προϊόντος σας επιτρέπει να απαντάτε με αυτοπεποίθηση και να παρουσιάζετε τη λύση σας ως την καλύτερη επιλογή για τις ανάγκες του πελάτη.

Ομαδικό Πνεύμα

Η θέση του εξωτερικού εκπροσώπου πωλήσεων δεν είναι για μοναχικούς λύκους. Στις πωλήσεις B2B και B2C, συχνά βασίζεστε σε άλλους για το κλείσιμο μιας συμφωνίας. Η συνεργασία με συναδέλφους, το μοίρασμα δυνητικών πελατών και η υποστήριξη της ομάδας συμβάλλουν στη συνολική επιτυχία.

Δεξιότητες Διαχείρισης Χρόνου

Για να είστε επιτυχημένοι ως εξωτερικός εκπρόσωπος πωλήσεων, πρέπει να αναπτύξετε άριστες δεξιότητες διαχείρισης χρόνου. Η διαχείριση πολλαπλών δυνητικών πελατών, παρακολούθησης και διοικητικών εργασιών απαιτεί άριστη οργάνωση και ιεράρχηση προτεραιοτήτων.

Αισιόδοξη Στάση

Ορισμένες καταστάσεις αντιμετωπίζονται καλύτερα με χιούμορ. Κι ενώ πρέπει να παραμένετε προσγειωμένοι, η αισιοδοξία βοηθά πολύ στην επικοινωνία με τους ανθρώπους. Μια θετική στάση σας βοηθά να ανακάμψετε από την απόρριψη και να διατηρείτε ενέργεια κατά τη διάρκεια της ημέρας.

Τι Χρειάζεστε για να Γίνετε Εξωτερικός Εκπρόσωπος Πωλήσεων;

Εκπαιδευτικές Απαιτήσεις

Πολλοί εργοδότες και εκπρόσωποι πωλήσεων διαφωνούν σχετικά με τα επίπεδα εκπαίδευσης που απαιτούνται για την κάλυψη αυτής της θέσης. Γενικά, το απολυτήριο λυκείου ή ισοδύναμο αρκεί για εισαγωγικές θέσεις σε αυτόν τον τομέα. Ωστόσο, ορισμένες εταιρείες μπορεί να προτιμούν ή να απαιτούν πτυχίο πανεπιστημίου, ειδικά για ανώτερες ή εξειδικευμένες θέσεις πωλήσεων.

Απαραίτητα Προσόντα

Πέρα από την τυπική εκπαίδευση, οι επιτυχημένοι εξωτερικοί εκπρόσωποι πωλήσεων συνήθως διαθέτουν:

• Εμπειρία στις πωλήσεις – Προηγούμενη εμπειρία σε πωλήσεις ή σε θέσεις με επαφή πελάτη είναι πολύτιμη
• Γνώση του κλάδου – Κατανόηση του κλάδου και της αγοράς στην οποία δραστηριοποιείστε
• Τεχνική επάρκεια – Άνεση με λογισμικό CRM, εργαλεία πωλήσεων και πλατφόρμες επικοινωνίας
• Πιστοποίηση – Ορισμένοι κλάδοι απαιτούν συγκεκριμένες πιστοποιήσεις ή άδειες
• Αποδεδειγμένη απόδοση – Ικανότητα επίτευξης ή υπέρβασης στόχων πωλήσεων

Πόσα Κερδίζει Ένας Εξωτερικός Εκπρόσωπος Πωλήσεων;

Η απάντηση σε αυτή την ερώτηση εξαρτάται από την εταιρεία και τη γεωγραφική τοποθεσία στην οποία εργάζεστε. Επίσης, οι περισσότεροι πωλητές λαμβάνουν βασικό μισθό και επιπλέον αμοιβές. Αυτές μπορεί να περιλαμβάνουν προμήθειες και μπόνους, ανάλογα με το στόχο πωλήσεων.

Ο μέσος ετήσιος μισθός εξωτερικού εκπροσώπου πωλήσεων στις Ηνωμένες Πολιτείες είναι περίπου 45.000 – 50.000 δολάρια, συν προμήθειες και μπόνους βάσει απόδοσης.

Παράγοντες Μισθού

Διάφοροι παράγοντες επηρεάζουν τις αποδοχές ενός εξωτερικού εκπροσώπου πωλήσεων:

• Κλάδος – Οι πωλήσεις σε τεχνολογία, χρηματοοικονομικά και φαρμακευτικά προϊόντα συνήθως αμείβονται καλύτερα από το λιανικό εμπόριο ή τις υπηρεσίες
• Επίπεδο εμπειρίας – Οι νεοεισερχόμενοι αμείβονται λιγότερο από τους έμπειρους επαγγελματίες
• Μέγεθος εταιρείας – Οι μεγαλύτερες εταιρείες προσφέρουν συχνά υψηλότερους βασικούς μισθούς
• Γεωγραφική τοποθεσία – Οι μεγάλες μητροπολιτικές περιοχές συνήθως προσφέρουν υψηλότερες αποδοχές
• Δομή προμηθειών – Ορισμένες εταιρείες προσφέρουν υψηλότερες προμήθειες με χαμηλότερους βασικούς μισθούς
• Δείκτες απόδοσης – Οι κορυφαίοι πωλητές συχνά κερδίζουν σημαντικά περισσότερα μέσω μπόνους και κινήτρων