Freemium

Όταν αποφασίζετε να υιοθετήσετε την προσέγγιση freemium, αφαιρείτε το βάρος της εκπαίδευσης από την ομάδα πωλήσεων και μάρκετινγκ. Ο πελάτης είναι υπεύθυνος να κάνει τη δική του έρευνα και να επιλέξει είτε δωρεάν είτε premium επιλογή.

Το μοντέλο απόκτησης freemium στοχεύει στη μείωση του κόστους απόκτησης πελατών. Η προσφορά μιας δωρεάν έκδοσης του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας το κάνει διαθέσιμο για πιο μεγάλο αριθμό πελατών.

Πώς να γίνετε freemium

Η εφαρμογή αυτού του επιχειρηματικού μοντέλου είναι αρκετά απλή. Αφού επιτύχετε την επιτυχία με το προϊόν ή την υπηρεσία σας, πρέπει να θέσετε περιορισμούς στους χρήστες ελεύθερης βαθμίδας. Αυτό τους επιτρέπει να αποφασίσουν αν θέλουν να επενδύσουν σε premium χαρακτηριστικά.

Υπάρχουν τρεις τύποι περιορισμών που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε, αλλά οι επιχειρήσεις συνήθως εφαρμόζουν έναν συνδυασμό τους.

• περιορισμένη υποστήριξη – διαφορετική πρόσβαση στην υποστήριξη πελατών μέσω επιπέδων
• περιορισμένες δυνατότητες – προσφέροντας πρόσθετες ή εκτεταμένες δυνατότητες για αναβαθμίσεις επί πληρωμή
• ποσοστώσεις χρήσης – περιορισμός του αριθμού των χρηστών, όριο αποθήκευσης κ.λπ.

Παραδείγματα freemium

Μπορείτε να δείτε προϊόντα freemium στην πραγματική ζωή αρκετά συχνά. Πολλές εταιρείες λογισμικού και διαδικτύου που έχουν ευρείες αγορές και προσφέρουν συνεχή αξία στους πελάτες τους χρησιμοποιούν σε μεγάλο βαθμό το επιχειρηματικό μοντέλο freemium.

Ας ρίξουμε μια ματιά σε μερικά από αυτά:

Zapier

Αυτή η εφαρμογή Ιστού που επιτρέπει στους χρήστες της να συνδέουν διάφορα ψηφιακά εργαλεία μέσω ακολουθιών αυτοματοποιημένων ενεργειών – “Zaps”. Στο δωρεάν επίπεδο, οι χρήστες του μπορούν να δημιουργήσουν πέντε Zaps που τους δίνει τη γεύση του πόσο ισχυρή μπορεί να είναι αυτή η εφαρμογή.

Τα περιορισμένα χαρακτηριστικά premium περιλαμβάνουν:

Το Zapier είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα εταιρείας freemium που χρησιμοποιεί μια πολύ στοχευμένη προσέγγιση για να αυξήσει τα έσοδά της και να ενθαρρύνει τους δωρεάν χρήστες να αναβαθμίσουν στην έκδοση premium.

Spotify

Μία από τις πιο γνωστές και πιο επιτυχημένες εφαρμογές freemium είναι το Spotify. Επιτρέπει στους χρήστες να μεταδίδουν μουσική από τους υπολογιστές ή τα τηλέφωνά τους. Χρησιμοποιεί ένα απλοποιημένο μοντέλο απόκτησης freemium παρέχοντας απλώς μια πιο ευχάριστη εμπειρία εάν οι χρήστες μεταβούν στην έκδοση premium.

Η premium έκδοση περιλαμβάνει:

Mailchimp

Αυτό το λογισμικό μάρκετινγκ μέσω email επιτρέπει στους χρήστες του να συλλέγουν τις διευθύνσεις email των συνδρομητών τους, να στέλνουν αυτοματοποιημένα ενημερωτικά δελτία και πολλά άλλα. Μπορείτε να εγγραφείτε δωρεάν, αλλά για μια επιτυχημένη καμπάνια μάρκετινγκ μέσω email, οι περισσότεροι έμποροι αποφασίζουν να επιλέξουν την έκδοση premium.

Μεταξύ των πληρωμένων χαρακτηριστικών του μπορείτε να βρείτε:

Πλεονεκτήματα του freemium

Αυτή η προσέγγιση λειτουργεί καλύτερα ως μοντέλο απόκτησης πελατών, παρόλο που μπορεί να χρησιμοποιηθεί για την ενίσχυση των εσόδων της εταιρείας σας. Η επιχείρησή σας μπορεί να προσελκύσει ένα ευρύ κοινό χρηστών. Μπορείτε να δημιουργήσετε μια σχέση με τους πελάτες σας χωρίς να τους ζητήσετε να πληρώσουν για τις υπηρεσίες σας, εάν δεν το επιθυμούν.

Επιπλέον, οι χρήστες μπορούν να ανακαλύψουν τα προϊόντα σας μέσω της εμπειρίας από πρώτο χέρι και στη συνέχεια να διαδώσουν την ευαισθητοποίηση στους κοινωνικούς τους κύκλους. Αυτό σας επιτρέπει να αυξήσετε το ποσοστό μετατροπής σας χωρίς επιπλέον κόστος.

Ενώ οι πελάτες που πληρώνουν δημιουργούν έσοδα, μπορείτε να συλλέγετε πληροφορίες και δεδομένα χρήστη μέσω της δωρεάν έκδοσης. Αυτά τα δεδομένα είναι πολύτιμα για την ανάλυση που μπορεί να εφαρμοστεί για την εμφάνιση στοχευμένων διαφημίσεων.

Το μοντέλο freemium είναι ιδανικό για μικρότερες εταιρείες ή νεοσύστατες εταιρείες. Παρέχει τεράστιο βαθμό αναγνωρισιμότητας της εταιρείας χωρίς να ξοδεύετε μεγάλο μέρος του προϋπολογισμού σας στο μάρκετινγκ και τις πωλήσεις.

Πώς να αποκτήσετε χρήστες freemium

Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να αποκτήσετε χρήστες freemium και εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από την προσέγγιση και τις ανάγκες της εταιρείας σας. Ως εκ τούτου, υπάρχουν μερικές συμβουλές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να κάνετε τους αρχικούς σας χρήστες να μετατραπούν σε πελάτες επί πληρωμή.

Δημιουργήστε μια αίσθηση επείγοντος. Ενημερώστε τον χρήστη σας ότι η δωρεάν βαθμίδα είναι περιορισμένη και εάν θέλει να απολαύσει τις υπηρεσίες σας, πρέπει να αναβαθμίσει το συντομότερο δυνατό. Η περίοδος που παρέχετε δωρεάν βασίζεται στην προσωπικότητα αγοραστή της επιχείρησής σας, αλλά οι πιο συχνά χρησιμοποιούμενες είναι οι 7 ημέρες, οι 14 ημέρες (LiveAgent, Dropbox) ή οι 30 ημέρες (Netflix, HubSpot).

Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε μια καμπάνια email drip. Στείλτε email παρακολούθησης στους πελάτες σας κατά τη διάρκεια της δωρεάν περιόδου για να τους κρατήσετε αφοσιωμένους στο προϊόν σας. Αυτά θα μπορούσαν να είναι απλά “Ευχαριστώ!” μηνύματα ή ακόμα και σεμινάρια για τον τρόπο αναβάθμισης στην έκδοση premium.

Ένας άλλος τρόπος μετατροπής των χρηστών είναι να τους προσφέρετε μια έκπτωση ή μια προσφορά. Δεν χρειάζεται να το προσφέρετε μόνο σε χρήστες που αγοράζουν εντατικά. Μπορείτε απλώς να στείλετε email σε πολλούς χρήστες με έκπτωση ή δώρο περιορισμένου χρόνου, εάν εγγραφούν στο πρόγραμμα επί πληρωμή.

Τι είναι η δημιουργία εσόδων από το freemium;

Με απλά λόγια, είναι ο τρόπος με τον οποίο η επιχείρησή σας μπορεί να κερδίσει χρήματα χρησιμοποιώντας το μοντέλο freemium.

Η ιδέα αυτής της μορφής μάρκετινγκ είναι να αποκτήσετε όσο το δυνατόν περισσότερους χρήστες παρέχοντας μια δωρεάν έκδοση του προϊόντος σας. Το σημαντικό μέρος είναι να τους κρατήσετε αφοσιωμένους και δελεασμένους, ώστε να επιλέξουν την premium πληρωμένη έκδοση. Αυτή η προσέγγιση προσφέρει μια εξαιρετική ευκαιρία για δημιουργία εσόδων και για βιώσιμη ροή εσόδων.

Τι ποσοστό freemium μετατρέπεται σε πελάτες επί πληρωμή;

Γενικά, θα πρέπει να στοχεύσετε σε ένα μέτριο ποσοστό μετατροπών freemium από 2 έως 5 τοις εκατό των χρηστών. Υπάρχουν μερικές εταιρείες όπως το Spotify που έχουν πολύ υψηλότερο ποσοστό μετατροπής 46%.

Φυσικά, αυτά τα στατιστικά στοιχεία εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από διάφορους παράγοντες, όπως η βάση πελατών, οι αγορές εφαρμογών και οι τύποι χρηστών που προσελκύει η εφαρμογή σας.

Για να βάλουμε τα πράγματα στη θέση τους, το 54% των προγραμματιστών εφαρμογών χρησιμοποιεί το μοντέλο freemium και το 33% των επιχειρήσεων κερδίζουν τα περισσότερα χρήματα από αυτό.

Βελτιστοποίηση του ποσοστού μετατροπής freemium

Το να μάθετε τι παρακινεί τους χρήστες να γίνουν πελάτες επί πληρωμή μπορεί να είναι μια δύσκολη εργασία. Πρέπει να κατανοήστε βαθιά το τι ωθεί τους πελάτες σας να αναβαθμιστούν και τι τους κάνει να συνεχίσουν να πληρώνουν το τίμημα των υπηρεσιών σας.

Ακολουθούν μερικές συμβουλές που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να αυξήσετε το ποσοστό μετατροπών freemium:

1. Δημιουργήστε ένα υπέροχο προϊόν

Αναρωτηθείτε, ποια προβληματικά σημεία επιλύει το προϊόν; Γιατί να το πληρώσουν οι πελάτες; Και τι τους παρακινεί να συνεχίσουν να το χρησιμοποιούν;

Χρησιμοποιώντας ως παράδειγμα το λογισμικό κέντρου εξυπηρέτησης LiveAgent, ας απαντήσουμε σε αυτές τις ερωτήσεις.

Το LiveAgent παρέχει εύκολη πρόσβαση στην εξυπηρέτηση πελατών. Βοηθά στον εξορθολογισμό των αλληλεπιδράσεων με τους πελάτες μέσω διαφόρων καναλιών (email, μέσα κοινωνικής δικτύωσης κ.λπ.).

Οι πελάτες πληρώνουν για λειτουργίες premium διότι συμβάλλουν στη δημιουργία περισσότερων εσόδων. Με ισχυρά εργαλεία όπως η αυτοματοποίηση, οι προηγμένες αναφορές, το λογισμικό καρτελών και πολλά άλλα, παίζει σημαντικό ρόλο στην επιτυχία των πελατών πολλών επιχειρήσεων.

Οι χρήστες συνεχίζουν να επιστρέφουν σε αυτό διότι λαμβάνουν πρόσβαση στην εξυπηρέτηση πελατών, η οποία έχει μεγάλη αξία για τα χρήματά τους.

2. Δώστε στους πελάτες ένα λόγο για αναβάθμιση

Δημιουργήστε λογικούς περιορισμούς στις δωρεάν υπηρεσίες σας. Μπορείτε να αναλύσετε δεδομένα από τους ανταγωνιστές σας για να καταλάβετε τι πρέπει να κρατήσετε δωρεάν και τι να έχετε επί πληρωμή. Το κόλπο είναι να αφήσετε τους πελάτες να δουν την άμεση αξία που προσφέρετε όταν κάνουν αναβάθμιση.

3. Κάντε την αναβάθμιση όσο το δυνατόν πιο εύκολη

Αφαιρέστε τα εμπόδια που μπορεί να αποτρέψουν τους χρήστες από την αναβάθμιση στην πληρωμένη έκδοση. Κάντε την ενσωμάτωση όσο το δυνατόν πιο εύκολη και προσφέρετε πρόσθετη υποστήριξη πελατών κατά τη διαδικασία μετάβασης.

4. Προωθήστε την έκδοση premium

Κρατήστε τους χρήστες αφοσιωμένους. Συχνά επισημαίνετε τα πλεονεκτήματα της αναβάθμισης στην έκδοση επί πληρωμή. Μπορείτε να το κάνετε αυτό μέσω στοχευμένων ειδοποιήσεων ή email παρακολούθησης.

5. Ζητήστε σχόλια

Δείξτε στους πελάτες σας ότι εκτιμάτε τη γνώμη τους και ενθαρρύνετέ τους να σας στείλουν σχόλια.

Μπορεί το μοντέλο freemium να οδηγήσει σε απώλεια εισοδήματος;

Θεωρητικά ναι, μπορεί. Αυτό μπορεί να συμβεί εάν το ποσοστό μετατροπής τους στην έκδοση επί πληρωμή είναι πολύ χαμηλό. Αυτό σημαίνει ότι η πλειονότητα των χρηστών τηρεί τις βασικές δυνατότητες αντί να αναβαθμίζει τις προηγμένες λειτουργίες επί πληρωμή.

Μπορείτε να βρείτε τρόπους για να βελτιώσετε το ποσοστό μετατροπών freemium στην παραπάνω παράγραφο.

Διαφορές μεταξύ δωρεάν και freemium

Η δωρεάν υπηρεσία δεν διαθέτει paywall που χωρίζει τις δυνατότητές της στη δωρεάν περιορισμένη έκδοση και στην έκδοση με πληρωμή premium.

Από την άλλη, το freemium κάνει ακριβώς αυτό. Επιτρέπει την πρόσβαση σε περιεχόμενο υψηλής ποιότητας για μια συνδρομή που πρέπει να πληρώσουν οι πελάτες.

Είναι μια δωρεάν δοκιμή μια μορφή freemium;

Αν και μοιράζονται κάποιες ομοιότητες, μια δωρεάν δοκιμή δεν είναι μια μορφή freemium. Η βασική διαφορά είναι ότι μια δωρεάν δοκιμή διαρκεί για μια ορισμένη περίοδο (δωρεάν δοκιμές 30 ημερών) ενώ, στο μοντέλο freemium, ένα δωρεάν πρόγραμμα διαρκεί για πάντα. Επιπλέον, μια δωρεάν δοκιμή επιτρέπει την πραγματική χρήση όλων (ή τουλάχιστον των περισσότερων) δυνατοτήτων που έχει να προσφέρει το σύστημα. Από την άλλη πλευρά, υπάρχουν διάφοροι περιορισμοί χρήσης στο δωρεάν πρόγραμμα στα συστήματα freemium.