Ζεστή Κλήση
Ανακαλύψτε τη δύναμη της ζεστής κλήσης, μια τεχνική πωλήσεων που βασίζεται σε καθιερωμένες σχέσεις για να αυξήσει τις μετατροπές. Μάθετε πώς να αξιοποιήσετε προ...
5 λεπτά ανάγνωσης
Customer support
Sales
+2
Τι είναι η ψυχρή κλήση;
Η ψυχρή κλήση είναι μια παραδοσιακή μορφή μάρκετινγκ στην οποία ένας πωλητής ή υπεύθυνος μάρκετινγκ χρησιμοποιεί το τηλέφωνο για να καλέσει και να προσπαθήσει να πείσει πιθανούς πελάτες που δεν γνωρίζουν την επιχείρησή του να αγοράσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες του.
Κάθε προσπάθεια προσέγγισης ενός δυνητικού πελάτη μέσω τηλεφώνου θεωρείται ψυχρή κλήση. Σε αντίθεση με τη θερμή κλήση, οι υποψήφιοι πελάτες δεν γνωρίζουν την εταιρεία που τους καλεί.
Είτε ξεκινάτε τώρα μια επιχείρηση είτε έχετε ήδη μια καλά εδραιωμένη οργάνωση, η αναζήτηση νέων υποψήφιων πελατών δεν σταματά ποτέ. Για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις, η εξεύρεση όσο το δυνατόν περισσότερων ποιοτικών επαφών σημαίνει να γίνετε σχετικοί και ανταγωνιστικοί.
Το μεγαλύτερο πρόβλημα για τις περισσότερες νέες εταιρείες είναι ο προϋπολογισμός. Η έλλειψη επαρκών κεφαλαίων εμποδίζει πολλές νέες επιχειρήσεις να αξιοποιήσουν όλες τις διαθέσιμες μορφές μάρκετινγκ, οδηγώντας σε χαμηλές πωλήσεις λόγω εξάντλησης των περισσότερων πιθανών πελατών.
Εδώ έρχεται η ψυχρή κλήση ως μια νέα πηγή για φρέσκους υποψήφιους πελάτες. Με αυτό κατά νου, ας δούμε τι είναι η ψυχρή κλήση, τη νομιμότητά της, τους καλύτερους τρόπους να κάνετε ψυχρές κλήσεις και άλλα.
Ένας νέος επιχειρηματίας μπορεί να βασιστεί στην ψυχρή κλήση για να ανακαλύψει μια καλή ευκαιρία για ανάπτυξη της επιχείρησης. Η ψυχρή κλήση μπορεί να χρησιμοποιηθεί για τη δημιουργία περισσότερων υποψήφιων πελατών και την ανάπτυξη της επιχείρησης, εφόσον πληρούνται ορισμένες προϋποθέσεις.
Ποιος είναι ο Νόμος για την Ψυχρή Κλήση;
Η ψυχρή κλήση είναι νόμιμη εφόσον ακολουθείτε ορισμένους κανόνες και κανονισμούς. Ωστόσο, η παράνομη ψυχρή κλήση συμβαίνει στις ακόλουθες περιπτώσεις:
- Όταν ένας πωλητής παραλείπει να ενημερώσει τον δυνητικό πελάτη για το όνομά του, το όνομα της εταιρείας του, τον αριθμό τηλεφώνου ή τη διεύθυνσή του·
- Εάν ένας πωλητής αγνοεί το αίτημα ενός πελάτη να αποχωρήσει και να μην επιστρέψει·
- Εάν ένας πωλητής χρησιμοποιεί ψυχρή κλήση για να προσφέρει προϊόντα ή υπηρεσίες που κοστίζουν πάνω από τη μέση τιμή που ορίζει ο νόμος του Ηνωμένου Βασιλείου χωρίς γραπτή σύμβαση που να σας δίνει δύο εβδομάδες (14 ημέρες) για να ακυρώσετε τη σύμβαση.
Η μη συμμόρφωση με αυτούς τους κανονισμούς μπορεί να οδηγήσει σε ποινικό αδίκημα.
Πώς Γίνονται οι Ψυχρές Κλήσεις;
Η ψυχρή κλήση απαιτεί λεπτομερή προετοιμασία για να είναι επιτυχημένη. Πρώτα, κάνετε έρευνα για τους υποψήφιους πελάτες ώστε να βρείτε βασικές πληροφορίες για αυτούς. Αυτό θα σας βοηθήσει να τραβήξετε την προσοχή τους και να προσφέρετε αξία. Ακόμα πιο σημαντικό, θα μπορέσετε να δημιουργήσετε μια λίστα υποψηφίων που ίσως ενδιαφέρονται για αυτό που πουλάτε.
Ξεκινήστε ελέγχοντας τα social media τους, CRM, εταιρικές ιστοσελίδες και το LinkedIn. Δημιουργήστε ένα περίγραμμα του τι θέλετε να πείτε για να αναπτύξετε ένα σενάριο ψυχρής κλήσης. Βεβαιωθείτε ότι οι ψυχρές κλήσεις σας ξεκινούν με μια δυνατή εισαγωγική πρόταση. Μην ξεκινάτε με μήνυμα πώλησης, αλλά προσπαθήστε πρώτα να κατανοήσετε τις ανάγκες του πελάτη και να προσαρμόσετε την προσφορά σας σε αυτές. Τέλος, μάθετε να διαχειρίζεστε την απόρριψη και να ξεπερνάτε τη διστακτικότητα στην κλήση.
Τι Λέτε σε μια Ψυχρή Κλήση;
Καθώς οι πωλητές σας έχουν περιορισμένο χρόνο να περάσουν το μήνυμά τους μέσω τηλεφώνου, θα πρέπει να αξιοποιούν αυτόν τον χρόνο για να χτίσουν επαγγελματική σχέση με τους υποψήφιους πελάτες.
Ξεκινήστε την ψυχρή κλήση με τη σωστή εισαγωγή ώστε να εντάξετε το συνομιλητή στη διαδικασία πώλησης. Πείτε λίγα λόγια για την εταιρεία και τον λόγο της κλήσης.
Μπορείτε να ακολουθήσετε το εξής περίγραμμα για να αντιμετωπίσετε εύκολα αντιρρήσεις:
- Σχέση – δείξτε κατανόηση και εκτίμηση·
- Γέφυρα – προσφέρετε αναλυτικές πληροφορίες για την προσφορά σας ώστε να αλληλεπιδράσετε με τον υποψήφιο πελάτη και να χτίσετε σχέση·
- Κλείσιμο συμφωνίας – κάντε την ερώτησή σας και δώστε τους μια προσφορά για να λάβετε δέσμευση.
Πόσο Πρέπει να Διαρκεί μια Ψυχρή Κλήση;
Σύμφωνα με ορισμένες από τις πιο επιτυχημένες καμπάνιες ψυχρής κλήσης, μια ψυχρή κλήση πρέπει να διαρκεί κατά μέσο όρο 7,5 λεπτά.
Με απλά λόγια, ο ιδανικός και μέσος χρόνος ψυχρής κλήσης είναι τόσος ώστε οι πωλητές σας να παρουσιάσουν το μήνυμα πώλησης και να εντάξουν τον πελάτη στη διαδικασία.
Ο μέσος χρόνος ψυχρής κλήσης είναι περίπου 7,5 λεπτά. Ωστόσο, όσο περισσότερο διαρκεί η συζήτηση, τόσο αυξάνονται οι πιθανότητες επιτυχίας.
Πόσο Χρόνο Παίρνει να Κάνετε 100 Ψυχρές Κλήσεις;
Το να κάνετε 100 ψυχρές κλήσεις μπορεί να σας πάρει από 1 έως 5 ώρες, αλλά αυτό εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το τηλεφωνικό σύστημα που χρησιμοποιείτε. Αν θέλετε να βελτιώσετε τις προσπάθειες ψυχρής κλήσης, θα χρειαστείτε μια κατάλληλη στρατηγική πωλήσεων.
Ξεκινήστε επιλέγοντας το κατάλληλο τηλεφωνικό σύστημα για τις ανάγκες σας και σκεφτείτε πόσους υποψήφιους πρέπει να προσεγγίζετε καθημερινά για να πετύχετε τον στόχο σας. Ο χρόνος που απαιτείται για να κάνετε 100 ψυχρές κλήσεις εξαρτάται από το πόσους αριθμούς μπορεί να καλέσει το σύστημά σας ταυτόχρονα, καθώς και από το πόσους υποψήφιους πετυχαίνετε στην πράξη.
Ποιες Είναι οι Καλύτερες Ώρες για Ψυχρή Κλήση;
Όταν πρόκειται για την καλύτερη ώρα της ημέρας για ψυχρή κλήση, δεν υπάρχει μια απάντηση που να ταιριάζει σε όλους. Ωστόσο, υπάρχουν συγκεκριμένες τάσεις που δείχνουν ότι η καλύτερη ώρα για να καλέσετε υποψήφιους πελάτες είναι μεταξύ 9 π.μ. και 4 μ.μ.
Σύμφωνα με δεδομένα από πάνω από 11 εκατομμύρια ψυχρές κλήσεις, η καλύτερη ώρα απόκρισης στις ΗΠΑ είναι στις 10 το πρωί και στις 2 το απόγευμα.
Ώρες εκτός εργασίας, σαββατοκύριακα, νωρίς το πρωί και αργίες θεωρούνται σίγουρα κακή στιγμή για ψυχρή κλήση. Ρυθμίστε λοιπόν το πρόγραμμα κλήσεων ώστε να προσεγγίσετε όσο το δυνατόν περισσότερους υποψήφιους πελάτες.
Πόσο Επιτυχής Είναι η Ψυχρή Κλήση στις Πωλήσεις;
Παρόλο που η ψυχρή κλήση μπορεί να οδηγήσει σε πραγματική πώληση, το ποσοστό επιτυχίας της εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το είδος της επιχείρησής σας και το προφίλ του πελάτη που προσπαθείτε να προσεγγίσετε.
Υπάρχουν εκτιμήσεις που δείχνουν ότι η ψυχρή κλήση έχει ποσοστό επιτυχίας 2%. Ωστόσο, η ψυχρή κλήση μπορεί να βελτιώσει το ποσοστό μετατροπής κατά 20%, να αυξήσει το ποσοστό κλεισίματος έως και 50% και να βοηθήσει στη βελτίωση χαμηλών πωλήσεων.
Πώς Αυτοματοποιούνται οι Ψυχρές Κλήσεις;
Ο καλύτερος τρόπος για να αυτοματοποιήσετε τις ψυχρές κλήσεις είναι να χρησιμοποιήσετε ένα προοδευτικό αυτόματο σύστημα κλήσεων (progressive dialer) ώστε να προτεραιοποιούνται οι απαντημένες κλήσεις και να συνδέονται αυτόματα με διαθέσιμους πωλητές. Αυτό το λογισμικό ψυχρής κλήσης πραγματοποιεί κλήσεις στην κατάλληλη στιγμή και μπορεί να καταγράφει συνομιλίες ώστε οι πωλητές σας να εξατομικεύουν την προσέγγισή τους.
Συμβουλές για Ψυχρή Κλήση
Ακολουθούν μερικές κορυφαίες συμβουλές για ψυχρή κλήση που θα σας βοηθήσουν να αναπτύξετε καλύτερες δεξιότητες πωλήσεων. Χρησιμοποιήστε αυτές τις πρακτικές συμβουλές για να αναπτύξετε ένα πιο αποτελεσματικό σενάριο ψυχρής κλήσης:
- Προγραμματίστε τις ώρες ψυχρής κλήσης έξυπνα ώστε να βρείτε την καλύτερη στιγμή για να στοχεύσετε ιδανικούς πελάτες.
- Δημιουργήστε ένα πρόγραμμα με στόχο αριθμό κλήσεων ανά ημέρα και εβδομάδα.
- Βεβαιωθείτε ότι στοχεύετε το σωστό κοινό.
- Ετοιμάστε ένα σενάριο ώστε να ακούγεστε επαγγελματίες και να παρουσιάζετε σωστά το μήνυμα.
- Ξεπεράστε την απόρριψη και να είστε επίμονοι.
Πώς να Σταματήσετε τις Ψυχρές Κλήσεις;
Αν ένας πελάτης έχει κουραστεί από επιθετικές τακτικές πωλήσεων, ακολουθούν μερικές βασικές συμβουλές για να σταματήσετε τις ψυχρές κλήσεις:
- Αναφέρετε οποιεσδήποτε ενοχλητικές ψυχρές κλήσεις στην Υπηρεσία Προτίμησης Τηλεφωνικών Κλήσεων (TPS – απαιτείται εγγραφή). Η υπηρεσία βοηθά τους πολίτες να μειώσουν τον αριθμό των κλήσεων που λαμβάνουν, όπως ενοχλητικές πωλήσεις και κλήσεις παρενόχλησης. Η εγγραφή γίνεται μέσω απλών βημάτων.
- Χρησιμοποιήστε συσκευή φραγής κλήσεων που απαιτεί αναγνώριση κλήσης.
- Ενεργοποιήστε φραγή κλήσεων για να σταματήσετε τις ανεπιθύμητες κλήσεις.
- Ελέγχετε τακτικά τις κλήσεις σας.
Μπορείτε να Αναφέρετε τους Ψυχρούς Καλούντες;
Εγγράψτε τον αριθμό σας στο TPS (δωρεάν υπηρεσία). Το πλεονέκτημα του TPS είναι ότι δεν επιτρέπει σε τρίτους να καλούν εγγεγραμμένους αριθμούς. Κάθε προσπάθεια απάτης ή κομπίνας θα πρέπει να αναφέρεται στο Action Fraud. Όποιος θέλει να μειώσει τις ενοχλητικές κλήσεις πωλήσεων ή πιστεύει ότι είναι θύμα απάτης μπορεί να το αναφέρει στο Εθνικό Κέντρο Αναφοράς Απάτης και Κυβερνοεγκλήματος (Action Fraud National Fraud and Cyber Crime Reporting Centre).
Δείτε Βίντεο για τις Ψυχρές Κλήσεις
|
Η ψυχρή κλήση είναι μια μέθοδος άμεσων πωλήσεων όπου οι επιχειρήσεις καλούν πελάτες για να προσπαθήσουν να πουλήσουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Το λογισμικό help desk του LiveAgent διευκολύνει τη διαδικασία παρέχοντας μια σειρά λειτουργιών αυτοματισμού, όπως εξατομικευμένες κλήσεις για πολλαπλούς πελάτες, τη δυνατότητα αποθήκευσης πληροφοριών πελατών και διαχείρισης πολλαπλών αιτημάτων ταυτόχρονα. Το λογισμικό μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί για την παρακολούθηση της επιτυχίας των καμπανιών ψυχρής κλήσης, παρέχοντας λεπτομερή αναλυτικά στοιχεία για υποψήφιους πελάτες, μετατροπές και απόδοση επένδυσης (ROI), τα οποία μπορούν να καθοδηγήσουν μια καμπάνια μάρκετινγκ.
