Πώς να γράψετε μια Pitch Πωλήσεων; (Αναπτυξιακά Δείγματα & Πρότυπα)

Οι pitch πωλήσεων μπορεί να είναι δύσκολο να τις κάνετε σωστά. Θέλετε να κάνετε καλή εντύπωση στους δυνητικούς πελάτες σας, αλλά δεν θέλετε επίσης να φαίνεστε πολύ επιθετικοί ή επιθετικοί.

Σε αυτό το άρθρο, θα περάσουμε από καλές πρακτικές για τη σύνταξη αποτελεσματικών pitch πωλήσεων και θα παρέχουμε πρότυπα που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ως οδηγό κατά τη δημιουργία της δικής σας.

Έτσι, είτε μόλις ξεκινάτε στις πωλήσεις είτε ψάχνετε τρόπους για να βελτιώσετε τις τρέχουσες ιδέες pitch πωλήσεών σας, διαβάστε για κάποιες χρήσιμες συμβουλές.

Η σημασία μιας pitch πωλήσεων

Μια pitch πωλήσεων είναι μία από τις πιο αποτελεσματικές μεθόδους για να φτάσετε σε δυνητικούς πελάτες και να προωθήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Όταν γίνεται σωστά, μια ισχυρή παρουσίαση μπορεί να είναι ένα ισχυρό εργαλείο που σας βοηθά να κλείσετε συμφωνίες και να ενισχύσετε την επιχείρησή σας.

Μια καλά γραμμένη και παραδοθείσα pitch πωλήσεων θα σας βοηθήσει να ξεχωρίσετε από τον ανταγωνισμό, να παρουσιάσετε τις προσφορές σας με το καλύτερο φως, να χτίσετε εμπιστοσύνη και αξιοπιστία με δυνητικούς πελάτες, και να τους πείσετε να λάβουν δράση.

Πώς να δώσετε τίτλο σε μια pitch πωλήσεων

Εάν σκεφτείτε να κάνετε μια επιχειρηματική πρόταση, μια πρόσωπο με πρόσωπο συνάντηση σε ένα φυσικό κατάστημα ή ένα τηλεφωνικό κάλεσμα μπορεί να σας έρθει στο μυαλό. Ωστόσο, επεκτείνετε σε email, μηνύματα μέσων κοινωνικής δικτύωσης ή ακόμη και βίντεο/webinars.

Ο τίτλος θα εξαρτηθεί από τη μορφή που χρησιμοποιείτε και τους τύπους pitch. Για παράδειγμα, εάν στέλνετε μια pitch πωλήσεων μέσω email, η γραμμή θέματος είναι ο τίτλος σας και θα μπορούσε να περιλαμβάνει ένα άγκιστρο για να προσελκύσει τον πιθανό πελάτη σας.

Από την άλλη πλευρά, μια pitch πωλήσεων που παραδίδεται πρόσωπο με πρόσωπο θα έχει τίτλο για αναφορά σας.

Ο τίτλος πρέπει να είναι σαφής και συνοπτικός ώστε οι δυνητικοί πελάτες σας να γνωρίζουν για τι είναι η pitch. Θα πρέπει επίσης να είναι ελκυστικός για να πείσει τον παραλήπτη ή τον χρήστη να ανοίξει (εάν ισχύει) και να διαβάσει/παρακολουθήσει/ακούσει την pitch σας.

Ορισμένες ακόμη χρήσιμες συμβουλές περιλαμβάνουν:

• Ξεκινώντας τη γραμμή θέματος με τη λέξη “pitch” ώστε ο παραλήπτης να γνωρίζει τι να περιμένει αμέσως
• Χρησιμοποιώντας το όνομα του ατόμου για να προσωποποιήσετε την pitch
• Προσθέτοντας μια νέα στατιστική στη γραμμή θέματος που ξεκινά με έναν αριθμό ή ένα ποσοστό
• Αναφέροντας ένα τρέχον θέμα

Παραδείγματα γραμμής θέματος pitch πωλήσεων

• X στους 10 των πελατών μας έλυσαν [Σημείο Πόνου] με [Προϊόν/Υπηρεσία]
• [Όνομα Παραλήπτη], εδώ είναι [X] τρόποι για να λύσετε [Σημείο Πόνου]
• Βιώστε μια [X]% Ενίσχυση Χάρη στο [Προϊόν/Υπηρεσία]
• Pitch: Ευκαιρία Επένδυσης στο [Όνομα Εταιρείας]
• Πώς το [Όνομα Εταιρείας] μπορεί να σας βοηθήσει να επιτύχετε [Στόχο]
• Αγωνίζεστε με [Σημείο Πόνου];

Πώς να γράψετε μια pitch πωλήσεων

Ο στόχος μιας pitch πωλήσεων είναι να προσελκύσετε την προσοχή του πιθανού πελάτη και να τον ενθαρρύνετε να μάθει περισσότερα για την προσφορά σας. Μια εξαιρετική pitch πωλήσεων θα πρέπει να ξυπνήσει την περιέργεια ενός δυνητικού πελάτη και να μεταδώσει σαφή αξία σε αυτόν, έτσι μερικές φορές λιγότερο είναι περισσότερο, και το να φτάσετε γρήγορα στο σημείο είναι ο πιο σημαντικός παράγοντας.

Χρειάζεται πρακτική και δεξιότητα για να μάθετε πώς να δημιουργήσετε και να παραδώσετε μια επιχειρηματική πρόταση που θα συντονιστεί με το κοινό-στόχο σας και θα τους πείσει να λάβουν δράση.

Υπάρχουν μερικά βήματα που πρέπει να ακολουθήσετε που θα κάνουν τη σύνταξη της τέλειας pitch πωλήσεων απλή, ανεξάρτητα από τον τύπο:

• Γνωρίστε την αγορά-στόχο σας – Η έρευνα θα σας βοηθήσει να χτίσετε ένα θεμέλιο αξίας για την pitch σας, αυξάνοντας τις πιθανότητες να ανταποκριθεί ο πιθανός πελάτης σας. Κατανοήστε σε ποιον κάνετε pitch, τι κάνουν αυτοί ή η εταιρεία τους (είστε εξοικειωμένοι με την ιστορία της προέλευσής τους, για παράδειγμα;), και ποιοι μπορεί να είναι οι στόχοι τους.
• Εστιάστε στην ανάγκη του πιθανού πελάτη – το να μιλάτε μόνο για το προϊόν σας είναι ο ταχύτερος τρόπος να κάνετε τους ακροατές να χάσουν το ενδιαφέρον. Η pitch σας θα πρέπει να είναι για τον πελάτη, έτσι σκεφτείτε τι αξία φέρνει το προϊόν σας σε αυτόν. Για παράδειγμα, η μείωση του κόστους, η βελτίωση της απόδοσης και/ή η εξάλειψη χειροκίνητων εργασιών συντονίζονται περισσότερο από μια λίστα χαρακτηριστικών.
• Επιλέξτε το σωστό κανάλι – σκεφτείτε ποιος θα ήταν ο καλύτερος τρόπος για να παραδώσετε μια pitch πωλήσεων τόσο για τον πιθανό πελάτη όσο και για τον τομέα στον οποίο δραστηριοποιείται. Ένα τηλεφωνικό κάλεσμα μπορεί να είναι ο καλύτερος τρόπος για να φτάσετε κάποιον σε έναν πιο παραδοσιακό κλάδο, ενώ ένα μήνυμα μέσων κοινωνικής δικτύωσης μπορεί να διαπεράσει έναν παραλήπτη σε μια καινοτόμο startup. Ωστόσο, εάν δεν λάβετε απάντηση σε ένα κανάλι, θα πρέπει να δοκιμάσετε άλλη μέθοδο πριν παραιτηθείτε από το lead.
• Προσωποποιήστε την pitch σας – ενώ είναι καλή ιδέα να ξεκινήσετε από ένα πρότυπο, θα πρέπει να διαφέρει ανάλογα με τον τρόπο και σε ποιον θα παραδώσετε την pitch σας. Χρησιμοποιήστε διαφορετική γλώσσα για pitch email από ό,τι θα χρησιμοποιούσατε μέσω μέσων κοινωνικής δικτύωσης.
• Ενημερώστε τον πιθανό πελάτη για τα επόμενα βήματα – πάντα τελειώνετε με μια κλήση δράσης που τους ενημερώνει τι να κάνουν.

Τι να συμπεριλάβετε σε μια pitch πωλήσεων

Υπάρχουν μερικά στοιχεία που θα πρέπει να συμπεριλάβετε σε μια επιτυχημένη pitch:

• Μια εισαγωγή – ποιος είστε και γιατί κάνετε pitch
• Το άγκιστρο – μια γραμμή για να προσελκύσετε την προσοχή του πιθανού πελάτη (εάν δεν έχει ήδη χρησιμοποιηθεί στη γραμμή θέματος του π.χ. email)
• Πλαίσιο – μια σύντομη αλλά ελκυστική πρόταση αξίας για το γιατί επικοινωνείτε με το lead σας
• Περιγραφή του προϊόντος ή της υπηρεσίας – τι είναι και πώς μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη να επιτύχει τους στόχους του
• Δεδομένα, μελέτες περιπτώσεων, ιστορίες επιτυχίας, έρευνα αγοράς, κριτικές πελατών – αποδείξεις για το γιατί ο πιθανός πελάτης θα πρέπει να συνεχίσει να ασχολείται με εσάς
• Η προσφορά σας – τι πωλείτε και γιατί είναι μια καλή συμφωνία
• Μια κλήση δράσης – τι θέλετε ο δυνητικός πελάτης να κάνει

Καλά παραδείγματα pitch πωλήσεων και πρότυπα

Πρότυπα ψυχρού email:

[X]% των πελατών μας έλυσαν [Σημείο Πόνου] με [Προϊόν/Υπηρεσία]

[Όνομα Παραλήπτη], εδώ είναι [X] τρόποι για να λύσετε [Σημείο Πόνου]

Pitch email δύο γραμμών:

Βιώστε μια [X]% Ενίσχυση Χάρη στο [Προϊόν/Υπηρεσία]

Πρότυπο επιχειρηματικής pitch:

Pitch: Ευκαιρία Επένδυσης στο [Όνομα Εταιρείας]

Παράδειγμα elevator pitch:

Πώς το [Όνομα Εταιρείας] μπορεί να σας βοηθήσει να επιτύχετε [Στόχο]

Πρότυπα pitch μέσων κοινωνικής δικτύωσης:

Αγωνίζεστε με [Σημείο Πόνου];

Παράδειγμα Phone Pitch:

[Προϊόν/Υπηρεσία] Σενάριο Ψυχρού Κλήσης

Καλές πρακτικές pitch πωλήσεων

• Προσαρμόστε την στις συγκεκριμένες ανάγκες του πελάτη σας.
• Κρατήστε την απλή – μην προσπαθήσετε να συμπιέσετε πολλές πληροφορίες στην pitch σας. Κολλήστε στα απαραίτητα και εξηγήστε τα καθαρά.
• Είστε πειστικοί – χρησιμοποιήστε ισχυρά επιχειρήματα και συναρπαστική γλώσσα για να κάνετε την περίπτωσή σας.
• Προετοιμαστείτε να απαντήσετε σε ερωτήσεις – ο πιθανός πελάτης σας πιθανώς θα ζητήσει περισσότερες λεπτομέρειες για αυτό που προσφέρετε. Είστε έτοιμοι να αντιμετωπίσετε οποιεσδήποτε ερωτήσεις που πιθανώς θα κάνουν ώστε να μπορέσετε να κρατήσετε τη συζήτηση να προχωρά.
• Σκεφτείτε τον τόνο της φωνής και τη γλώσσα του σώματος – ο τρόπος που κάνετε pitch είναι εξίσου σημαντικός με αυτό που λέτε. Είστε φιλικοί και θετικοί, παρουσιάζοντας ανοιχτά και με αυτοπεποίθηση.
• Εξασκηθείτε, εξασκηθείτε, εξασκηθείτε – όσο περισσότερο εξασκηθείτε, τόσο καλύτερη θα είναι η pitch σας.

Περίληψη

Οι pitch πωλήσεων είναι ένα από τα πιο σημαντικά εργαλεία στο οπλοστάσιο ενός πωλητή. Μπορούν να κάνουν ή να σπάσουν μια συμφωνία, έτσι πρέπει να γίνουν σωστά.

Ακολουθώντας τις συμβουλές και τις καλές πρακτικές και δημιουργώντας το καλύτερο σενάριο πωλήσεων για μια δεδομένη κατάσταση σε κάθε έναν από τους διαφορετικούς πιθανούς πελάτες σας, μπορείτε να είστε σίγουροι ότι την επόμενη φορά θα παραδώσετε μια επιτυχημένη pitch.