Ζεστά Leads vs Κρύα Leads: Ποιες είναι οι Διαφορές;

Υπάρχουν πολλοί παράγοντες που συμβάλλουν στη μετατροπή πωλήσεων, αλλά οι περισσότεροι στρατηγοί μάρκετινγκ συμφωνούν ότι το ταξίδι πωλήσεων ξεκινά πάντα με ένα lead. Η ταξινόμηση και η κατανόηση των αναγκών των leads σας μπορεί να σας δώσει ένα τεράστιο πλεονέκτημα όταν καταβάλλετε προσπάθεια στην καλλιέργεια leads. Το αν είναι ζεστά ή κρύα υποδεικνύει πόσο πιθανό είναι να μετατραπούν σε πώληση. Εκτός αν είναι hot leads που είναι έτοιμα να κάνουν την αγορά, τα ζεστά και κρύα leads εξακολουθούν να χρειάζονται καλλιέργεια για να τα οδηγήσουν στη διαδικασία πωλήσεων. Αυτή η ταξινόμηση είναι απαραίτητη κατά τη δημιουργία στρατηγικών μάρκετινγκ επειδή καθορίζει πόσο ομαλό είναι το ταξίδι του πελάτη και διευκολύνει την εμπειρία αγοράς συνολικά. Ενώ δεν υπάρχει μία μόνο στρατηγική που μπορεί να εφαρμοστεί σε όλα τα leads, προσπαθήστε να κατανοήσετε και να εκτιμήσετε κάθε ένα ξεχωριστά ανεξάρτητα από το πόσο νωρίς είναι στο ταξίδι.

Τι είναι τα ζεστά leads;

Όπως υποδηλώνει το όνομα, τα ζεστά leads είναι εκείνα που είναι ήδη “θερμαμένα” στις υπηρεσίες ή τα προϊόντα σας. Έχουν ήδη εκδηλώσει ενδιαφέρον, είτε ακολουθώντας τη σελίδα σας στα κοινωνικά μέσα είτε εγγραφείτε σε ένα εβδομαδιαίο ενημερωτικό δελτίο email, και έχουν την επιχείρησή σας στο ραντάρ τους. Τα ζεστά leads είναι σημαντικά πιο ανοιχτά στο να ακούσουν για τις επερχόμενες προσφορές και προωθήσεις σας. Είναι επίσης πιο δεκτικά σε στρατηγικές όπως μια ζεστή κλήση και εκστρατεία μηνυμάτων. Έτσι, καταβάλλοντας προσπάθεια στην καλλιέργεια leads, μπορείτε να αυξήσετε τις πιθανότητες τους να μετατραπούν σε πωλήσεις.

Αν και ποικίλλει ανά κλάδο, τα ζεστά leads είναι πολύ πιο πιθανό να μετατραπούν σχεδόν δέκα φορές, με ποσοστά κλεισίματος γύρω στο 14,6% σε σύγκριση με τα κρύα leads που κλείνουν γύρω στο 1,7%. Δεν είναι ακριβώς στην αρχή του ταξιδιού του πελάτη, αλλά υπάρχει ακόμα κάποιος δρόμος για να φέρετε αυτούς τους πιθανούς πελάτες στο τελικό στάδιο της διαδικασίας.

Τι είναι τα κρύα leads;

Τα κρύα leads είναι εκείνα που δεν έχουν ακόμα εκδηλώσει ενδιαφέρον για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της επιχείρησής σας. Βρίσκονται στην πολύ αρχή της διαδικασίας πωλήσεων, σε ορισμένες περιπτώσεις ούτε καν γνωρίζοντας την επιχείρησή σας. Η πηγή αυτών των leads μπορεί να ποικίλλει, μερικές φορές προερχόμενη από μια λίστα email στο διαδίκτυο, ή απλώς από αντιπροσώπους πωλήσεων που κάνουν κρύες κλήσεις. Η καλλιέργεια leads μπορεί να βοηθήσει στην ανάπτυξη σχέσεων και να μετατρέψει κρύα leads σε ζεστά leads, αυξάνοντας έτσι τις πιθανότητες μετατροπής σας.

Κύριες διαφορές μεταξύ ζεστών και κρύων leads

Τόσο τα κρύα όσο και τα ζεστά leads ταιριάζουν στην περιγραφή κάποιου στο ιδανικό προφίλ πελάτη σας, αλλά όταν αναλυθούν σε λεπτομέρειες, υπάρχουν ορισμένα χαρακτηριστικά που διαθέτει το καθένα που μπορούν να σας βοηθήσουν να τα διακρίνετε.

Κρύα leads

• Άτομα ή εταιρείες που έχουν εκδηλώσει πολύ λίγο ή καθόλου ενδιαφέρον για τα προϊόντα σας
• Άτομα ή εταιρείες που δεν γνωρίζουν τις προσφορές της επιχείρησής σας
• Απαιτούν περισσότερο χρόνο και καλλιέργεια για να οδηγηθούν κάτω από το ταξίδι αγοράς
• Δεν έχουν καθορίσει τις ανάγκες τους
• Άτομα ή εταιρείες που δεν έχουν επικοινωνήσει για να αλληλεπιδράσουν με την επιχείρησή σας

Ζεστά leads

• Άτομα που δεν έχουν επικοινωνήσει ακόμα αλλά είναι έτοιμα να ξεκινήσουν επικοινωνία για να μάθουν περισσότερα
• Άτομα ή εταιρείες που έχουν ήδη εκδηλώσει ενδιαφέρον για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας
• Έχουν ήδη καθορίσει τις ανάγκες τους
• Άτομα ή εταιρείες που έχουν αναζητήσει την επιχείρησή σας και γνωρίζουν ότι θα μπορούσατε να προσφέρετε μια λύση
• Απαιτούν σχετικά λιγότερο χρόνο και καλλιέργεια, αλλά εξακολουθούν να χρειάζονται προσοχή για να οδηγηθούν κάτω από το ταξίδι αγοράς τους

Τρόποι prospecting κρύων και ζεστών leads

Μετά την ταξινόμηση των leads σας, μπορείτε να αρχίσετε να αφιερώνετε προσπάθειες στη δημιουργία μιας στρατηγικής μάρκετινγκ περιεχομένου για το prospecting των leads σας. Κάθε τύπος leads απαιτεί ξεχωριστές προσεγγίσεις, επομένως ας δούμε τις πιο κοινές τεχνικές που χρησιμοποιούν σήμερα οι στρατηγοί μάρκετινγκ.

Πώς να κάνετε prospecting κρύων leads

Δεδομένου ότι τα κρύα leads δεν έχουν εκδηλώσει πολύ ενδιαφέρον για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας ακόμα, υπάρχουν ορισμένες μέθοδοι που μπορούν να φέρουν την προσοχή τους σε εσάς. Τα κρύα leads είναι τα πιο μακριά από το sales funnel από όλα τα leads, επομένως μπορεί να αισθάνεστε ότι είναι τύχη ή όχι σε ορισμένες περιπτώσεις. Πολλοί από εμάς έχουμε βιώσει να είμαστε στην άλλη πλευρά μιας αυθόρμητης κλήσης ή email σχετικά με ένα προϊόν που δεν έχουμε αναζητήσει απαραίτητα. Περιορίζοντας τις τεχνικές παρουσίασης, όπως το να είστε συνοπτικοί και συνειδητοί των σημάτων τους, καθώς και το να μην είστε υπερβολικά επιθετικοί, μπορεί να θέσει τη σκηνή για καλύτερη επικοινωνία μεταξύ κρύων leads πωλήσεων και της επιχείρησής σας.

Κρύες κλήσεις

Ενώ οι κρύες κλήσεις ήταν παλαιότερα η κύρια μέθοδος συλλογής νέων leads και απευθείας επικοινωνίας, η παγκόσμια μαζική υιοθέτηση του κινητού τηλεφώνου σήμαινε ότι οι κρύες κλήσεις φτάνουν τσέπες, όχι σπίτια. Αυτό τελικά οδήγησε σε ανθρώπους που δεν απαντούν το τηλέφωνο τόσο συχνά όσο παλαιότερα, αναγκάζοντας τις ομάδες μάρκετινγκ και πωλήσεων να στραφούν σε νεότερες, λιγότερο αυθόρμητες μεθόδους επικοινωνίας. Το 2020, το 94% των κλήσεων από άγνωστους αριθμούς ανακατευθύνθησαν στο αυτόματο τηλεφωνητή, αυξάνοντας από μόλις 80% το 2014. Ωστόσο, η αλληλεπίδραση σε πραγματικό χρόνο όπως οι τηλεφωνικές κλήσεις βοηθούν να δημιουργηθεί μια πιο προσωπική σχέση με τους πιθανούς πελάτες, καθώς δείχνει ότι υπάρχει ένας άνθρωπος πίσω από τη γραμμή. Η κλήση κρύων προοπτικών μετά από μια σύντομη εισαγωγή με ένα email μπορεί να δώσει καλύτερα αποτελέσματα από απροσδόκητες και άγνωστες κρύες κλήσεις.

Κρύα email

Τα email είναι ακόμα ένας από τους πιο χρησιμοποιούμενους και πιο αποτελεσματικούς τύπους μάρκετινγκ. Όταν κατευθύνετε email σε εκείνους που δεν γνωρίζουν τα προϊόντα σας, βεβαιωθείτε ότι δημιουργείτε ένα ελκυστικό αλλά ενημερωτικό θέμα και ένα πολύ συνοπτικό σώμα. Οι χρήστες δεν θέλουν να συντριβούν με κείμενο και εικόνες στο σημείο που χάνουν χρήσιμες πληροφορίες.

Το LiveAgent προσφέρει πολλά πρότυπα email που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ανά πάσα στιγμή. Για πολλούς καταναλωτές, αυτή θα είναι μια εισαγωγή στην επιχείρησή σας, επομένως ένα καθαρό, φρέσκο σχέδιο και εύκολη αναγνωσιμότητα αποδίδουν εδώ. Για να το ανεβάσετε ένα επίπεδο, η προσωποποίηση email είναι μια απλή μέθοδος που αυξάνει το ποσοστό απόκρισης δραματικά. Απλώς η ύπαρξη προσωποποιημένων γραμμών θέματος email είναι αρκετή για να αυξήσει τις πιθανότητες να ανοιχθούν κατά 26%. Αυτό απαιτεί κάποια έρευνα υποβάθρου για τους πιθανούς πελάτες σας, αλλά έχει αποδειχθεί ότι είναι αρκετά αποτελεσματικό.

Κοινωνικά μέσα

Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι τα κοινωνικά μέσα μπορούν να προσφέρουν σε άτομα και επιχειρήσεις. Πολλοί άνθρωποι προτιμούν να επικοινωνούν μέσω πλατφορμών κοινωνικών μέσων, καθώς παρέχει το μέσο της άμεσης επικοινωνίας και της δυνατότητας να ανταποκριθούν με το δικό τους ρυθμό. Στην πραγματικότητα, η ταχύτητα απόκρισης παίζει μεγάλο ρόλο στο prospecting leads, και τα κοινωνικά μέσα είναι γνωστά για την άμεσή τους. Η απόκριση σε leads εντός πέντε λεπτών είναι αρκετή για να αυξήσει τις πιθανότητες τους να γίνουν qualified leads κατά 100 φορές. Κατά τη δημιουργία στρατηγικών μάρκετινγκ κοινωνικών μέσων, προσπαθήστε να επιλέξετε μερικές πλατφόρμες κοινωνικών μέσων που μπορείτε να διατηρήσετε μια σταθερή παρουσία. Αυτό είναι το μέσο που μπορείτε να φτάσετε σε μεγάλο αριθμό ατόμων και εταιρειών, και ταυτόχρονα να κρατήσετε τους χρήστες ενημερωμένους μέσω ενημερωτικών και ελκυστικών δημοσιεύσεων κοινωνικών μέσων.

Πώς να κάνετε prospecting ζεστών leads

Δεδομένου ότι η συντριπτική πλειοψηφία των ζεστών leads έχει ήδη το πόδι τους στην πόρτα, είναι καλή ιδέα να θέσετε κάποιες μεθόδους καλωσορίσματος για να διευκολύνετε την εμπειρία τους με την επιχείρησή σας.

Προσωποποιημένο περιεχόμενο

Η προσωποποίηση στο μάρκετινγκ έχει τεράστιο αντίκτυπο στις αποφάσεις αγοράς των αγοραστών, γι’ αυτό έχει γίνει κοινή πρακτική κατά τη στόχευση leads. Το ενημερωτικό περιεχόμενο που ευθυγραμμίζεται με τα ενδιαφέροντα και τις ανάγκες των προοπτικών είναι πιο πιθανό να προσελκύσει προσοχή. Η έρευνα δείχνει ότι το 91% των καταναλωτών είναι πιο πιθανό να ψωνίσουν με επιχειρήσεις που προσφέρουν προσωποποιημένο και πολύτιμο περιεχόμενο με τη μορφή σχετικών προσφορών και συστάσεων.

Οι εκστρατείες email drip και τα επεξηγηματικά άρθρα ιστολογίου είναι παραδείγματα σχετικού περιεχομένου που μπορεί να μοιραστεί με ζεστές προοπτικές. Χρησιμοποιώντας λογισμικό μάρκετινγκ email, μπορείτε να αυτοματοποιήσετε αυτές τις εκστρατείες για να διασφαλίσετε ότι παραδίδονται στο σωστό χρόνο, με βάση τη συμπεριφορά του πελάτη και τη διαίρεση. Μάθετε για τις ανάγκες τους για να διασφαλίσετε ότι απελευθερώνετε αυτές τις μορφές πολύτιμου περιεχομένου σε κατάλληλες και βέλτιστες στιγμές.

Δια ζώσης/Αλληλεπίδραση σε πραγματικό χρόνο

Η επικοινωνία με ζεστά leads ήδη υποδηλώνει ότι είναι εξοικειωμένα με την επιχείρησή σας. Η δημιουργία σχέσης είναι απίστευτα σημαντική, και ποιος καλύτερος τρόπος για να το κάνετε παρά ανοίγοντας συνομιλίες σε πραγματικό χρόνο. Ενισχύστε τις σχέσεις με τους πελάτες χρησιμοποιώντας ένα μίγμα τηλεφωνικών κλήσεων, διαδικτυακών συναντήσεων Zoom και, στην περίπτωση τοπικών επιχειρήσεων με φυσικό κατάστημα, δια ζώσης συναντήσεων. Αυτές οι συναντήσεις είναι επίσης χρήσιμες για την απάντηση ερωτήσεων που μπορεί να έχουν οι προοπτικές, δίνοντάς τους μια σαφέστερη εικόνα της μάρκας σας και περιορίζοντας τις λεπτομέρειες των διαπραγματεύσεων.

Κριτικές/Μαρτυρίες πελατών

Υπάρχουν πολλοί παράγοντες που παίζουν ρόλο όταν οι πελάτες λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς, αλλά ένας από τους πιο ισχυρούς παράγοντες είναι η κοινωνική απόδειξη, ή η επικύρωση από άλλους πιστούς πελάτες και χρήστες. Χρησιμοποιήστε κριτικές προϊόντων και μαρτυρίες, καθώς είναι απίστευτα αποτελεσματικές στη δημιουργία εμπιστοσύνης μεταξύ προοπτικών και προηγούμενων πελατών που έχουν ήδη εμπειρία με την επιχείρησή σας. Δίνει ένα επιπλέον επίπεδο αυθεντικότητας όταν καλές κριτικές προέρχονται από άλλους καταναλωτές, παρά από την ίδια την επιχείρηση, της οποίας τα λόγια μπορεί να αμφισβητηθούν λόγω της πρόθεσης των σκοπών μάρκετινγκ. Για να το θέσουμε σε προοπτική, το 79% των καταναλωτών δηλώνουν ότι οι κριτικές είναι σημαντικές κατά την απόφαση για αγορά.

Πώς να συγκεντρώσετε αποτελεσματικά ζεστά leads από την ηλεκτρονική σας παρουσία

Με την άνοδο του ψηφιακού μάρκετινγκ και ενός ανταγωνιστικού τοπίου, είναι απαραίτητο για τις επιχειρήσεις να δημιουργήσουν την ηλεκτρονική τους παρουσία για να προσελκύσουν περισσότερους πελάτες. Εάν ψάχνετε για έναν τρόπο να προσελκύσετε την προσοχή πιθανών πελατών στην επιχείρησή σας, τότε η συγκέντρωση ζεστών leads μέσω της ηλεκτρονικής σας παρουσίας μπορεί να είναι ένα εξαιρετικό ξεκίνημα. Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι ο εντοπισμός και η ταξινόμηση leads είναι ένα σημαντικό μέρος της διαδικασίας πωλήσεων, ξεκινώντας με το να κάνετε τις σωστές ερωτήσεις προσόντων. Η καλή διαδικασία προσόντων leads επιτρέπει στους marketer να καλλιεργήσουν σχέσεις ποιοτικών leads παρέχοντας στοχευμένο περιεχόμενο στο σωστό χρόνο και τόπο για να μεγιστοποιήσουν τις ευκαιρίες πωλήσεων.

Κάνοντας το επόμενο βήμα και διαχειριζόμενοι τα leads σας απαιτεί λίγο περισσότερη οργάνωση και ανθρώπινο δυναμικό, αλλά όλα αυτά μπορούν να απλοποιηθούν με τα σωστά εργαλεία. Εάν έχετε ήδη μια ηλεκτρονική παρουσία και θέλετε να συγκεντρώσετε τα ζεστά leads που έχετε δημιουργήσει, προσπαθήστε να τοποθετήσετε προσκλήσεις για επικοινωνία στις προοπτικές σας.

Η τοποθέτηση ενός κουμπιού live chat σε σαφή θέση στη σελίδα σας επιτρέπει στους χρήστες να επικοινωνήσουν γρήγορα εάν προκύψει κάποια ερώτηση ή αμφιβολία, εξαλείφοντας τα βήματα που θα χρειαζόταν να κάνουν για να αναζητήσουν τη σελίδα επικοινωνίας σας. Μπορείτε επίσης να επισημάνετε τις εγγραφές email ως αντάλλαγμα για χρήσιμα και ενημερωτικά ενημερωτικά δελτία από την επιχείρησή σας. Τα κοινωνικά μέσα από μόνα τους είναι ένα μοναδικά ισχυρό εργαλείο που μπορεί επίσης να επιτρέψει άμεση πρόσβαση στην επικοινωνία, σας φέρνοντας ένα βήμα πιο κοντά στα ζεστά leads σας. Βεβαιωθείτε ότι τονίζετε το γεγονός ότι μπορούν να σας φτάσουν μέσω πλατφορμών κοινωνικών μέσων, όπως μέσω εικονιδίων κοινωνικών μέσων που σας ανακατευθύνουν στις αντίστοιχες σελίδες. Μόλις ξεκινήσει η επικοινωνία, μπορείτε να αποκτήσετε πολύτιμες πληροφορίες για αυτούς και να εντοπίσετε το στάδιό τους στο ταξίδι αγοράς.

Το LiveAgent είναι ένα λογισμικό help desk πολλαπλών καναλιών που περιέχει εκτεταμένες δυνατότητες για τη διαχείριση των προοπτικών και των leads σας. Η χρήση εργαλείων όπως το LiveAgent είναι πρακτική για την επιχείρησή σας κατά τη δημιουργία γεφυρών για την επικοινωνία με τους πελάτες. Η τεχνολογία live chat μας δίνει στους πελάτες μια εύκολη επιλογή για να επικοινωνήσουν με την επιχείρησή σας και να απαντηθούν οι ερωτήσεις και τα σχόλιά τους έγκαιρα. Αυτό, σε συνδυασμό με δυνατότητες όπως ένα οργανωμένο σύστημα ticketing, επιτρέπει στους πράκτορές σας να χειρίζονται τα προβλήματά τους απρόσκοπτα. Το LiveAgent μειώνει τον μέσο χρόνο αναμονής για απαντήσεις με την εφαρμογή αυτοματοποιημένης διανομής εισιτηρίων, μειώνοντας τη συσσώρευση ουράς καθώς τα εισιτήρια ανατίθενται ισότιμα στους πράκτορες. Διατίθενται επίσης ενσωματώσεις κοινωνικών μέσων για να εξαλείψουν τα επιπλέον βήματα σύνδεσης σε ένα μόνο λογαριασμό από πολλές τοποθεσίες.

Η επένδυση σε ένα εργαλείο all-in-one για εξυπηρέτηση πελατών διευκολύνει τη συγκέντρωση και τη διαχείριση leads, κάτι που είναι πλεονεκτικό τώρα καθώς τα help desks και τα κοινωνικά μέσα είναι ο τρόπος που πολλοί άνθρωποι επιλέγουν να επικοινωνήσουν και να αλληλεπιδράσουν με τις μάρκες. Εστιάζοντας στη βελτιστοποίηση των σχέσεων με τα leads και τις προοπτικές, υποστηρίζετε επίσης τις προσπάθειες μάρκετινγκ σας. Αυτό οδηγεί σε χαμηλότερο κόστος μάρκετινγκ συνολικά, υψηλότερο ROI και τελικά, καλύτερη διατήρηση πελατών.

Συμπέρασμα

Ανάλογα με τους τύπους leads που λαμβάνετε, η ταξινόμηση και η διαχείρισή τους κατάλληλα είναι ένας σίγουρος τρόπος να τα οδηγήσετε μέσα από το sales funnel με επιτυχία. Η κατανόηση των αναγκών και των προσδοκιών των πιθανών πελατών σας μπορεί να βοηθήσει να διαμορφώσετε τις στρατηγικές μάρκετινγκ σας ώστε να είναι χρήσιμες και να οδηγήσουν τις προοπτικές σας μέσα από το sales funnel. Τα κρύα leads, που δεν γνωρίζουν τη μάρκα σας, τείνουν να απαιτούν περισσότερη προσοχή και καλλιέργεια από τα θερμότερα leads. Οι κύριες διαφορές στους τύπους leads εντοπίζουν το επίπεδο καλλιέργειας leads που θα πρέπει να εφαρμόσετε για να προσφέρετε μια βέλτιστη εμπειρία. Χρήσιμοι τρόποι για το prospecting κρύων leads είναι μέσω κρύων email και κρύων κλήσεων, ενώ με ζεστά leads, η αλληλεπίδραση σε πραγματικό χρόνο και οι μαρτυρίες ξεχωρίζουν ως αποτελεσματικές μέθοδοι.

Η χρήση λογισμικού όπως το LiveAgent σας δίνει ένα πλεονέκτημα κατά τη διαχείριση leads λόγω των εκτεταμένων δυνατοτήτων που προσφέρουμε, όπως ενσωμάτωση κοινωνικών μέσων, δυνατότητες live chat, διαχείριση κέντρου κλήσεων και οργάνωση ticketing.

Μην διστάσετε να ξεκινήσετε να προσδιορίζετε τα leads σας σήμερα και ξεκινήστε την δωρεάν δοκιμή σας!